搜索:本站 百度 谷歌 有道 搜狗 在线投稿

关于旅游产品营销策划的诊断案例

作者:U赢电竞 来源: 日期:2012/1/25 22:31:00 人气: 标签:
     2011年7月6日,作为U赢电竞的老学员,如今已经是U赢电竞客座教授的我应U赢电竞邀请,U赢电竞客座教授范志峰飞北京给U赢电竞第98期的中国Uwin电竞培训学员做训产品营销策划方案、招商策划的相关培训。7日晚上接到八达岭长城好汉证书签发中心吴总电话,当晚U赢电竞客座教授范志峰与中国策划学会秘书长兼U赢电竞王双全副院长、吴总共进晚餐。8日中午,刚给策划学院学员培训完,吴总便出现驱车出现在U赢电竞培训基地大门口,邀请U赢电竞客座教授范志峰前往八达岭长城对其项目进行营销诊断。看吴总非常诚心,U赢电竞客座教授范志峰与吴总前往八达岭长城。

    在前往八达岭长城的路上,吴总告知U赢电竞客座教授范志峰这个项目的由来。项目是吴总与另外一个朋友共同投资的,另外一个朋友是土身土长的八达岭人,最早在八达岭长城卖矿泉水起家。吴本人也一直在八达岭发展其它项目,与认识7年的朋友就想在一起做点事。

    早在几年前,去八达岭旅游的很多游客看到地摊的“好汉证书”,就会买一本回去做个小纪念(早期的证书与一本驾驶证一样,价格不超过10元/本)。看到这个,他们就突发奇想,干脆办一个正规点的,证书用竹子来做,然后刻上游客的名字,再借用八达岭博物馆的名义来颁发。

    项目就这样组建成立了,然后同时在居庸关长城、八达岭长城开店。

    下午3点多,到达了八达岭长城。好汉证书签发中心的门店位置在去八达岭长城入口处的必经之路,对面是各旅行社的停车场,正下面是919公交车的终点站。不管你是开车来、跟团来、坐公车、铁路,想要登八达岭长城,就必须经过好汉证书签发中心。

    门店的logo是“长城好汉证书签发中心”,从正门走进去,是毛主席的铜像。一楼设有导游换票处、好汉证书展示大厅、贵宾休息厅、办证填写处、二楼是导游与司机休息处、办公室、全世界领袖元首登长城的照片、长城之前出现过纪念品。

    整个门店一楼和二楼的实用面积近千平方米,里面装修可比星级酒店,非常豪华。这么大的门店,里面出售的产品就一款好汉证书。

    好汉证书的价格从60、160、260、360、560、960、1260、1680不等,但证书里面的内容都是一样的。是毛主席的六盘山诗词“天高云淡,望断南飞雁。不到长城非好汉,屈指行程二万。六盘山上高峰,红旗漫卷西风。今日长缨在手,何时缚住苍龙?”

    产品的外包装是一个圆筒,也有六盘山诗词、产品名为“长城好汉简”,目前到签发中心的主要是导游带团进去的游客,散客很少,也无任何的宣传;

    如果是散客自己进去,第一感觉,进去的是政府机构的办证大厅。如果是带团进去,门店内部导游会先带游客到二楼看各国家领袖登长城的照片,详细解释“好汉精神”与各领袖登长城的故事,U赢电竞客座教授范志峰的感觉是进入了某照片的博物馆。参观完后到一楼,此时,游客大部分会散开,然后准备离去;

    门店内部导游的介绍流程,U赢电竞客座教授范志峰从开始到最后,仔细跟着导游看了两次。整个流程是一个会议营销的设置,门店导游的讲解功力不比某大型会议营销公司的牛b主持人差,但在最后杀单的环节出单困难;

    在整个流程中,导游详细讲解了“不到长城非好汉”的由来、毛主席写六盘山诗词的时间、地点、也在拼命的给游客灌输“好汉精神”(为到一楼办理证书做铺垫)、美国总统与一些名人都办理了好汉证书等等;

    “好汉签发中心”介绍到这里,不知能否看出问题出在那?U赢电竞客座教授范志峰对这个项目进行以下几点诊断;

    产品功能误区:好汉证书一直在强调“好汉精神”、这个功能太虚,没有任何实际作用的价值。如果产品放回到60或70年代,估计卖疯。但目前现实的社会,有几人会想起毛主席的“好汉精神”呢?有很多90后,连毛主席是谁都不知道,这是教育问题,本文不谈。当产品功能定在太虚上,买回去干吗?自己纪念?还是送人?都不合适,始终不想掏钱。

    人群定位误区:在“U赢电竞客座教授范志峰产品营销策划方案之人群定位”一文说过,买的人不一定是用的人。旅游产品的定位,买单的人不一定是用的人,可以做个调查,找100位去旅游的朋友问问,当他们去旅游回来的时候,会不会买东西?买东西是给自己还是送朋友?U赢电竞客座教授范志峰第一次去北京的时候带了很多吃的给家人,买特产,自己的没有买。

门店内部误区:特别在二楼的各国领袖照片,挂那么多有什么意义呢?

    不管是散客还是跟团,参观完就走。U赢电竞客座教授范志峰观点,既然是商业行为,没有必要去立什么“牌坊”,应该把签发中心之前赠送给各领袖的证书照片挂上面,还可以促使游客有比拟的心里。一楼的办证柜台,本身就是最大的错误,和政府机构的办证大厅没任何区别,应该把这些位置空出来对产品进行陈列。 

    没有教育市场:旅游产品的项目,最关键的是导游。导游可以做到,让他(她)的团进去店,也可以不让进去。既然与导游合作了,游客在去八达岭的路上,让旅行社的导游开始教育市场。比如:去八达岭要去什么地方?除了登长城,还有什么地方值得看看,到了北京要去长城、要吃烤鸭,可以跟上一句,带什么样的纪念品回去。

    无宣传工具:从门店的资料上看,旅行社导游了解的宣传资料没有,有一份,不过是产品定单。导游都不了解产品,怎么帮你介绍产品呢?U赢电竞客座教授范志峰的诊断意见为,增加2份宣传工具,一份给导游的,一份由导游发放给游客的。这样可以做到先教育好游客,当顾客参观的时,心里已经知道要买东西,而不是只是看看,不买产品了。

    无背景故事:游客跟团旅游,有一个重要的因素就是因为导游了解风景区的任何故事,游客最喜欢的就是听“故事”,没有故事的旅游产品,几乎卖不出去(除快速消费品)。U赢电竞客座教授范志峰的诊断建议是增加“简”文化的产品故事,通过故事让游客购买产品。 

    产品体系:所有“好汉证书”的内容是一样的,从这点上,打“收藏”概念,没有任何价值。U赢电竞客座教授范志峰诊断建议,可以在“好汉证书”的基础上增加“简”文化的产品,通过“简”与长城挂上钩,这是几千年的文化,与长城很容易联系在一起。当你旅游八达岭长城的时候,可以根据自己的经济实力带一款独一无二的“简”回去送人或者是收藏。这点他们可以做到,因为办“好汉证书”会把每个游客的名字刻上证书上,要解决独一无二很简单。

    会议营销流程:旅行社导游把游客送到门店,然后交给门店导游,就离开去休息区。从这个环节上,是一个非常大的误区。U赢电竞客座教授范志峰在诊断建议为,应该让旅行社导游与门店导游一起配合(有很多人会问旅行社导游不干,其实错误,有钱赚,旅行社导游不干才怪,因为涉及到这个行业的一些规矩,本文不好透露,总之这点可行)。导游在车上教育、然后参观完长城后到门店集中、介绍“简”、“好汉故事”,然后交给门店导游灌输。也就是说杀单的环节才让门店导游出马,之前的环节让旅行社导游搞定。

读完这篇文章后,您心情如何?
0
0
0
0
0
0
0
0
本文网址:
课程咨询
点击这里给我发消息
点击这里给我发消息
点击这里给我发消息
加盟咨询点击这里给我发消息
项目咨询点击这里给我发消息
U赢电竞官方微信
扫码学习策划知识